Манипуляция или мотивация. Как не стать манипулятором и мотивировать сотрудников?

В этой статье мы определим, где проходит грань между манипулятивными и мотивационными методами управления.

Управление персоналом – это оказание осознанного воздействия на сотрудников. Под осознанностью мы понимаем и цель, и средства, которыми пользуется управленец. 

Для начала давайте определим понятия:

Манипуляция

воздействие на человека, с целью получения от него желаемого, завуалированным, неявным методом. Как правило то, что манипулируемому не нужно, а может даже навредить.

Мотивация

это воздействие на человека, подталкивающее его к результату, который выгоден ему и полезен. 

Оба метода относятся к методам психологического воздействия, чтобы понять тонкую грань, проходящую между этими понятиями, нам нужно заглянуть глубже. 

Манипуляции как метод воздействия всегда основаны на чувствах человека. Манипулятор считывает, что чувствует его потенциальная жертва и воздействуя на них получает желаемое. Манипуляции строятся посредством обращения к таким чувствам как дружба, любовь, страх, гордыня, вина, стыд и другие. Манипулятор фактически ведет себя как «хищник», задача которого загнать жертву в ловушку, чтобы получить желаемое, дальнейшая судьба жертвы, его как правило не волнует. Манипулятивные приемы отличает их неэкологичность в отношении других людей. Жертвами манипуляторов становятся люди, демонстрирующие свои чувства осознанно или бессознательно. Демонстрация чувств может происходить вербально или невербально, это видно по мимике и реакциям человека. 

Чтобы жертве манипуляции разорвать этот порочный круг, ему достаточно перестать испытывать страх потери и ответить себе на вопрос: «Что со мной произойдет, если я не стану делать то, что от меня хотят получить?». Однако это весьма не просто, учитывая, что большинство жертв манипуляторов этого даже не осознают. 

Применительно к управлению персоналом, последствия манипулятивного общения – это эмоциональное истощение сотрудников, выгорание, потеря мотивации, увольнение.

Манипуляции – не наполняют человека ресурсами, он делает, то что от него хотят, но взамен не получает ничего.

Мотивация тоже метод психологического воздействия, но помимо чувств, здесь идет воздействие на мышление, личные цели, ценности, стратегии оппонента. Если мы посмотрим на нейрологические уровни, пирамида Роберта Дилтса, то увидим, что мотивация – это уровень ценностей, на этом уровне находится все то, что человек любит, то что ему нравится и это создает энергию движения в заданном направлении. 

Мотивация – воздействие, которое помогает сотруднику приблизиться к его ценностям, к тому, что для него важно. В рабочей среде мотивация основывается как на материальных так и на нематериальных ценностях, чем выше должность и степень реализации и успешности сотрудника, тем больше его мотивируют ценности, лежащие в нематериальной плоскости, такие как интерес, новые проекты, карьера, общение, укрепление горизонтальных связей и наращивает профессиональных и личностных компетенций.

Если концептуальные отличия понятны, то может возникнуть вопрос: «Как различить эти проявления в практике коммуникаций с разными людьми»? 

Давайте разберем два «языка» воздействия, наиболее часто применяемых в вышеописанных приемах. Под языком мы будем понимать систему лингвистических приемов и символов, посредством которых оказывается воздействие на человека.

Милтон язык

язык описаний, метафор и открытых форм, в нем нет конкретики и каждый раз применяя его остается возможность домыслить что-же было сказано или о чем этот контекст применительно к вам? Это язык чаще используют при манипулятивных приемах. Как известно – лучшим средством противостояния манипуляциям является – задавание уточняющих и детализирующих вопросов, чем больше конкретики и ясности, тем меньше возможностей для манипуляций. К примеру, в данной модели на уточняющий вопрос манипулятор может ответить: «Если ты умный человек, то догадаешься, что я имел в виду…» или «Здесь я задаю вопросы, а ваша задача научиться слышать меня…» или «Я на бессмысленные вопросы не отвечаю». Данный язык развязывает манипулятору руки и оставляя возможность интерпретировать сказано так как удобно ему. Каждый раз, когда у вас нет четкого понимания своей заинтересованности в чем-либо или вообще нет понимания конечного результата, но вам приходится что-то делать вопреки своим желаниям – задайте несколько уточняющих вопросов и понаблюдайте, на сколько четкие ответы вы получили, в противном случае у вас есть повод задуматься.

Мета язык

язык четких форм, описаний, стандартов, скриптов и руководства к действию. Это общение, в котором каждая сторона понимает: что, как, для чего и в какие сроки ему нужно сделать. Этот язык чаще применяют мотиваторы, цель которых воздействовать на систему ценностей оппонента и выстроить «прозрачные» взаимовыгодные отношения, в которых каждый сотрудник осознает, что ему нужно сделать и какие преференции он может получить за качественный продуктивный труд. 

Когда общение строится при полном осознании зоны ответственности и выгод за надлежащее исполнение и предлагаемые выгоды имеют для человека ценность, то пересечение этих составляющих порождает мотивацию и энергию на реализацию и воплощение задуманного.

Автор статьи:
Марина Майорова – кандидат философских наук, психолог, бизнес тренер, НЛП мастер, гештальт терапевт, доцент кафедры Управления человеческими ресурсами Сибирского Федерального Университета. Управленческий опыт в HR более 10 лет.

469 Views